Почему уступка за уступкой только раззадоривают покупателя
Чем чаще продавец вторичной квартиры переписывает ценник, тем сильнее покупатель ждёт новой скидки. Об этом рассказал руководитель отдела продаж вторичной недвижимости Prime Павел Шаляпин.
Логика простая. Человек видит, как сумма в объявлении уменьшалась дважды или трижды, и делает вывод: хозяин готов уступать дальше. В итоге вместо быстрой сделки начинается изматывающий торг, где каждая сторона гнёт своё.
Павел Шаляпин советует не паниковать после первого же отказа. Другое дело — разобраться, почему звонков мало. Тут важно понять, на каком этапе всё стопорится.
Если покупатели звонят редко и до просмотров дело не доходит, причина в ценнике или в подаче объекта. Когда показы идут, а переговоры не начинаются, искать надо в другом месте.
«Выставляя цену, полагаться лишь на аналогичные объявления не стоит — запрашиваемые суммы не всегда совпадают со стоимостью сделок», — пояснил брокер.
Ещё один момент. Покупатель может выбирать между «вторичкой» и новостройкой, где застройщик предлагает скидки и особые условия оплаты. На этом фоне старая квартира без бонусов проигрывает.
Что мешает сделке, кроме цифры в объявлении
Бывает и так, что покупатели есть, а договориться не выходит. Причина — у продавца нет чёткого плана. Куда он переедет, на каких условиях расстанется с жильём, когда освободит квартиру. Без ответов на эти вопросы согласование тянется месяцами.
Шаляпин рекомендует после каждого просмотра запрашивать обратную связь. Не для галочки — чтобы точно знать причину отказа. Условия продажи поменялись? Об этом стоит сообщить тем, кто интересовался квартирой раньше.
Отдельная история — работа через нескольких посредников. Здесь нужно проверить, что цена и описание в объявлениях совпадают. Разнобой в цифрах у разных агентов отпугивает покупателей и подрывает доверие к объекту.
По наблюдениям участников рынка, продавцы вторичного жилья в крупных городах стали реже давать скидки. Срок экспозиции квартир при этом немного вырос.